8 août 2026 · 7 min de lecture
Comment faire des promotions ou soldes sans vendre à perte
Les French Days approchent, un·e client·e vous demande « vous ne feriez pas un geste ? », ou vous avez un stock de matière qui dort depuis six mois : la tentation de faire une promotion revient tout le temps. Le problème n'est pas de baisser un prix — c'est de le baisser sans savoir jusqu'où on peut descendre. Une remise de 30 % peut être indolore sur un produit et vous faire vendre à perte sur un autre, selon la marge de départ. Voici comment calculer votre remise maximale avant de l'annoncer, pas après coup sur votre relevé de compte.
1. Un même pourcentage de remise ne coûte pas la même chose à tous vos produits
Prenons une bougie dont le coût de revient est de 6 €, vendue 18 € : votre marge est de 12 €, soit 66 %. Une remise de 30 % ramène le prix à 12,60 €, votre marge reste de 6,60 €, soit 52 % : encore très confortable. Prenons maintenant un bijou en argent dont le coût de revient est de 15 €, vendu 22 € : votre marge de départ n'est que de 7 €, soit 32 %. La même remise de 30 % ramène le prix à 15,40 € — à peine 40 centimes au-dessus de votre coût de revient, soit une marge de moins de 2 %. Le pourcentage de remise identique cache deux réalités totalement différentes selon la marge dont vous partez.
2. Calculez votre remise maximale à partir de votre marge, pas de votre prix
Fixez d'abord une marge plancher que vous ne franchirez jamais, même en promotion — plus basse que votre marge cible habituelle, mais toujours positive (15 % par exemple). La formule : prix plancher = coût de revient ÷ (1 − marge plancher). Pour la bougie à 6 € de coût de revient, le prix plancher est de 6 ÷ 0,85 = 7,06 € : sur un prix normal de 18 €, vous pouvez donc descendre jusqu'à 61 % de remise sans passer sous votre marge plancher. Pour le bijou à 15 € de coût de revient, le prix plancher est de 15 ÷ 0,85 = 17,65 € : sur un prix normal de 22 €, votre remise maximale n'est que de 20 %, pas 30 %. Ce calcul, produit par produit, vous dit exactement jusqu'où aller avant d'annoncer quoi que ce soit.
3. Toutes les remises ne se valent pas : pourcentage, palier de quantité, frais de port offerts
Une remise en pourcentage direct s'applique intégralement à votre marge, produit par produit, comme dans l'exemple ci-dessus. Un palier de quantité type « 3 achetés, le 4ᵉ offert » revient à une remise de 25 % répartie sur quatre unités : elle mord donc moins fort par pièce vendue, tout en augmentant votre panier moyen, ce qui dilue au passage vos frais fixes d'expédition et de canal de vente sur davantage de produits. Offrir les frais de port, enfin, ne touche pas du tout votre marge produit : c'est un coût fixe et connu à l'euro près, que vous absorbez une fois par commande — souvent plus facile à cadrer qu'une remise en pourcentage dont l'impact varie selon le produit.
4. Déstockage ponctuel ou promotion récurrente : deux objectifs, deux prix planchers
Écouler des chutes de tissu bientôt invendables ou une matière en fin de vie n'a pas le même objectif qu'une promotion sur votre best-seller : dans ce cas précis, récupérer une partie de la valeur avant qu'elle ne tombe à zéro justifie de descendre exceptionnellement près de votre coût de revient, voire en dessous si l'alternative est de jeter. Mais si vous soldez systématiquement le même produit actif de 30 % chaque mois, ce n'est plus du déstockage, c'est votre prix réel — et il vaut mieux recalculer un prix normal plus juste que de maintenir un prix affiché fictif que personne ne paie jamais.
5. Limitez la promotion dans le temps pour ne pas dévaloriser durablement votre travail
Annoncez une date de début et une date de fin claires, et tenez-vous-y : une promotion sans fin annoncée devient vite le nouveau prix normal dans la tête de vos client·es, qui attendront la prochaine avant d'acheter à taux plein. Réservez les remises à des occasions identifiables (French Days, déstockage de fin de collection, anniversaire de votre activité) plutôt qu'à un réflexe dès qu'un·e client·e hésite : chaque remise accordée sans raison visible affaiblit un peu plus la crédibilité de votre prix normal.
Une promotion n'est pas un problème en soi — vendre sans savoir où se trouve votre plancher, si. CopilArt affiche votre marge en temps réel à n'importe quel prix simulé : avant de publier une remise, vous voyez immédiatement si elle vous laisse encore rentable ou si elle vous fait travailler à perte.
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Voir aussi : Comment calculer le coût de revient d'une création artisanale
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