19 juillet 2026 · 8 min de lecture
Que répondre quand un client trouve vos prix trop chers
"C'est un peu cher pour moi." Si cette phrase vous fait systématiquement baisser votre prix, ou vous met mal à l'aise au point de bafouiller une justification, cet article est pour vous. La bonne nouvelle : une fois que vous connaissez précisément votre coût de revient et votre seuil de marge minimum, répondre à cette objection devient beaucoup plus simple — parce que vous savez exactement jusqu'où vous pouvez céder, et pourquoi le reste n'est pas négociable.
1. "C'est trop cher" ne veut pas toujours dire ce que vous entendez
Quand un client dit que votre prix est trop élevé, on l'entend souvent comme un jugement sur la valeur de notre travail. Dans la majorité des cas, ce n'est pas ça. Cette phrase peut vouloir dire "je ne vois pas encore pourquoi ça coûte ce prix-là", "j'ai vu moins cher ailleurs sur un produit qui n'est pas comparable", ou simplement "je négocie par habitude, comme sur un marché". Le réflexe de baisser le prix pour calmer la discussion est celui qui coûte le plus cher sur la durée : il grignote votre marge et il envoie le signal que votre premier prix n'était pas sérieux.
2. Vous ne pouvez défendre que le prix que vous comprenez vous-même
Impossible de tenir un prix face à une objection si vous-même ne savez plus ce qu'il couvre. C'est là que le coût de revient change tout : si vous savez que ce bracelet vous coûte 14,80 € en matières, main d'œuvre et frais (voir notre guide sur le coût de revient), un prix de vente à 32 € n'est pas "cher", il dégage une marge de 54 %, cohérente avec votre seuil de rentabilité. Face à l'objection, vous n'improvisez pas une justification : vous connaissez déjà la structure de votre prix, poste par poste.
3. Des formulations concrètes pour répondre sans se justifier à l'excès
Évitez de vous excuser ou de partir dans une explication comptable interminable. Quelques formulations qui fonctionnent : "Ce prix couvre les matières, le temps de fabrication et la finition à la main, je ne peux pas descendre en dessous sans rogner sur la qualité" ; "Je comprends, et je peux vous proposer une version plus simple à tel prix si le budget est la priorité" ; "C'est le prix pour cette pièce telle qu'elle est, mais je peux vous faire un geste sur la quantité si vous en prenez plusieurs". Dans les trois cas, vous répondez par une option claire, pas par une réduction accordée dans le vide.
4. Accorder une remise sans casser votre marge
Une remise n'est pas interdite, mais elle doit rester une décision, pas un réflexe de panique. La règle la plus simple : ne jamais descendre sous votre seuil de marge minimum, celui en dessous duquel le produit devient tout juste rentable ou carrément à perte. Si votre coût de revient est de 14,80 € et que votre seuil de marge minimum est fixé à 30 %, votre prix plancher est d'environ 21,15 € — pas un centime de moins, quelle que soit l'insistance du client. Connaître ce chiffre à l'avance vous évite de céder sous pression et de le regretter une fois la commande expédiée.
5. Savoir dire non, et pourquoi ce n'est pas une perte
Un client qui n'achète pas au prix qui vous fait vivre n'est, la plupart du temps, pas votre client cible — et ce n'est pas un échec de le laisser partir. Accepter systématiquement de vendre à perte pour "garder le client" revient à subventionner chaque commande suivante avec votre propre travail non payé. À l'inverse, un prix tenu avec assurance rassure souvent davantage qu'un prix qui plie à la première objection : il signale que votre travail a une valeur stable, pas négociable au gré de l'humeur du client.
6. Un exemple chiffré complet
Vous vendez une lampe en céramique à 68 €. Votre coût de revient (argile, cuisson, émail, main d'œuvre, amortissement du four, frais généraux) s'élève à 38 €, soit une marge de 44 %. Un client demande une remise de 15 €, ramenant le prix à 53 € — une marge de 28 %, sous votre seuil minimum de 30 %. Vous pouvez alors proposer une remise de 10 % (61,20 €, marge de 38 %) plutôt que les 15 € demandés, ou orienter vers un modèle plus petit à 45 € qui reste rentable. Dans les deux cas, vous répondez à la demande sans vendre à perte.
Défendre son prix n'est pas une question de caractère, c'est une question de préparation. Quand votre coût de revient et votre seuil de marge minimum sont clairs, vous savez en une seconde si une remise est possible ou si elle vous ferait vendre à perte — plus besoin d'improviser sous pression. CopilArt calcule ces deux chiffres pour chaque produit de votre catalogue, pour que la prochaine négociation ne vous prenne jamais au dépourvu.
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Voir aussi : Comment calculer le coût de revient d'une création artisanale
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