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Invendus : comment intégrer leur coût dans votre prix de vente d'artisan·e
Pour intégrer vos invendus dans votre prix, calculez la part de vos pièces fabriquées qui ne se vend pas, puis répartissez leur coût sur celles qui se vendent. Avec 20 % d'invendus, chaque pièce vendue doit porter un quart de coût en plus : une trousse à 14 € de coût de revient revient en réalité à 17,50 €. Voici comment mesurer votre taux d'invendus, appliquer la formule sans vous tromper et décider où la provision est justifiée.
1. Pourquoi des invendus coûtent-ils de l'argent alors qu'ils sont toujours à l'atelier ?
Une création invendue, vous l'avez déjà payée : la matière est achetée, les heures sont passées, l'emballage est prêt. Cet argent est sorti de votre poche le jour de la fabrication et ne reviendra que si la pièce se vend un jour. Tant qu'elle dort sur une étagère, c'est de la trésorerie immobilisée ; si elle ne se vend jamais, c'est une perte sèche. Le piège vient de votre calcul de prix lui-même. Un coût de revient suppose que chaque pièce fabriquée trouve preneur. Dès qu'une partie du stock reste sur les bras, les pièces vendues doivent payer pour celles qui ne le sont pas, sinon la marge réelle est plus faible que celle de votre tableau. Beaucoup n'y pensent que pour un stand, quand on rapporte des cartons à la maison (voir comment fixer ses prix pour un salon ou un marché). Mais le même mécanisme joue toute l'année dès que vous fabriquez à l'avance pour votre boutique en ligne ou vos dépôts.
2. Comment calculer son taux d'invendus ?
Le taux d'invendus se calcule en une ligne : (pièces fabriquées − pièces vendues) ÷ pièces fabriquées. Si vous avez fabriqué 30 trousses et que 24 ont trouvé preneur, il en reste 6, soit 6 ÷ 30 = 20 % d'invendus. Prenez une période assez longue pour que le chiffre soit représentatif : six à douze mois, ou une saison complète si vous vendez surtout avant Noël. Un trimestre creux ou un mois exceptionnel fausserait tout. Ne comptez que les pièces fabriquées sans acheteur identifié : les commandes sur mesure, réalisées après accord du client, n'ont pas d'invendus et doivent rester hors du calcul. Faites-le produit par produit, ou au moins par famille de produits. Le taux moyen de tout votre catalogue cache des écarts énormes entre un modèle qui part en deux semaines et un autre qui traîne depuis un an. Et si vous débutez, sans historique, partez d'une hypothèse prudente (par exemple 10 à 20 %) que vous corrigerez après trois à six mois de ventes réelles.
3. Comment ajouter les invendus à son prix de vente ?
La formule : coût réel par pièce vendue = coût de revient ÷ (1 − taux d'invendus). Reprenons les 30 trousses, dont le coût de revient est de 14 € pièce. Vous avez avancé 30 × 14 € = 420 €, et seules 24 trousses rapportent de l'argent. Chacune doit donc porter 420 € ÷ 24 = 17,50 €, soit 3,50 € de plus que le coût de revient. Avec la formule : 14 ÷ (1 − 0,20) = 17,50 €, c'est la même chose. Attention au réflexe d'ajouter simplement 20 % : 14 € × 1,20 = 16,80 €. Ce raccourci paraît logique, mais il sous-estime la provision : 24 trousses à 16,80 € ne ramènent que 403,20 €, c'est moins que les 420 € dépensés. Le coût doit être réparti sur les pièces qui se vendent, pas sur toutes celles que vous avez fabriquées. À vous ensuite d'appliquer votre marge sur ce coût réel. Pour 40 % de marge sur le prix de vente, divisez 17,50 € par 0,60 : 29,17 € au lieu de 23,33 € si vous aviez ignoré les invendus. Le tableau ci-dessous montre pourquoi l'écart compte : à 23,33 €, votre marge réelle tombe à 25 %. Selon les cas, le même calcul donne 15,56 € à 10 % d'invendus et 20 € à 30 %.
- Coût de revient d'une trousse
- 14,00 €
- Mise de départ (30 × 14 €)
- 420,00 €
- Coût réel par trousse vendue (420 € ÷ 24)
- 17,50 €
- Part d'invendus par trousse vendue
- 3,50 €
Prix à 40 % de marge sans les invendus
23,33 €
Prix à 40 % de marge avec les invendus
29,17 €
4. Faut-il appliquer la même provision à tous ses produits ?
Non, et c'est tout l'intérêt de calculer produit par produit. Un best-seller à 5 % d'invendus ne mérite presque aucune provision, alors qu'un modèle fantaisie à 40 % d'invendus doit porter beaucoup plus. Lisser tout votre catalogue avec un taux unique, c'est faire payer les produits qui se vendent pour ceux qui ne se vendent pas. Ce calcul sert aussi de signal. À 40 % d'invendus, le coût réel de la pièce vendue grimpe de 14 € à 14 ÷ 0,60 = 23,33 €, soit près de 67 % de plus. Si votre clientèle n'acceptera jamais un tel prix, mieux vaut produire moins de pièces à la fois, passer ce modèle sur commande ou l'arrêter. La question se pose en même temps que celle de savoir quels produits sont vraiment rentables : un produit dont la marge s'évapore dans ses invendus ne mérite pas la place qu'il occupe dans votre atelier.
5. Que faire de ses invendus pour récupérer une partie de la mise ?
Un invendu n'est pas forcément perdu. Vous pouvez le représenter à un salon ou un marché, le glisser dans un coffret, le proposer en fin de saison avec une remise ciblée, ou défaire la pièce pour réutiliser la matière quand c'est possible. Chaque euro récupéré réduit votre perte réelle, donc votre provision. Si vous passez par la remise, calculez avant votre prix plancher : une remise qui descend sous le coût de revient transforme un invendu en perte supplémentaire. La méthode pour faire des promotions sans vendre à perte vous aide à fixer cette limite. Et si un modèle ne se vend qu'avec une remise systématique, c'est que son vrai prix est celui de la remise. Recalculez votre taux d'invendus une fois par saison, en y incluant ce que vous avez réussi à écouler plus tard : c'est lui qui affine la provision de l'année suivante. Pour le traitement comptable et fiscal de votre stock, qui dépend de votre statut et de votre régime, rapprochez-vous de votre comptable.
6. Quand ne faut-il pas ajouter de provision d'invendus ?
Pas de stock, pas d'invendus. Si vous ne fabriquez qu'après la commande du client, ou après un acompte, comme pour un devis sur mesure, il n'y a rien à provisionner : ajouter une provision reviendrait à faire payer vos clients pour un risque que vous ne prenez pas. Il en va de même pour une pièce unique vendue avant d'être faite, ou pour une précommande dont vous connaissez le volume. En revanche, dès que vous fabriquez à l'avance, même « un peu », même seulement pour les fêtes, provisionnez. Quelques pourcents d'invendus passent inaperçus sur une pièce, mais sur un an et sur tout un catalogue, ils représentent des heures de travail que personne ne paie.
Des invendus, il y en aura toujours un peu : le tout est de ne pas les laisser grignoter votre marge. Mesurez votre taux d'invendus par produit sur six à douze mois, divisez le coût de revient par (1 − ce taux) et appliquez votre marge sur ce coût réel. Avec CopilArt, vous pouvez ensuite vérifier ce que ce coût réel change sur votre marge, produit par produit.
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