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Matière fournie par le client : comment facturer sa façon sans y perdre
« J'ai un très beau tissu de ma grand-mère, vous pourriez m'en faire un sac ? » Ce genre de demande est flatteur, et souvent source d'un malaise : puisque le client apporte la matière, on se dit que la commande doit coûter moins cher, on baisse le prix « au feeling », et on se retrouve à travailler presque gratuitement. Matière fournie ne veut pas dire travail offert. Voici comment chiffrer ce qu'on appelle la façon, poste par poste, avec un exemple complet.
1. Ce que le client vous retire du prix, et ce qu'il ne vous retire pas
En apportant sa matière, le client supprime une seule ligne de votre coût de revient : l'achat de cette matière. Tout le reste demeure. Votre temps de fabrication est le même, voire plus long. Vos fournitures annexes (fil, doublure, fermeture, colle, vernis) sortent toujours de votre stock. Votre machine s'use, votre atelier a toujours son loyer et son électricité. Autrement dit, la façon représente souvent 80 à 90 % du prix d'une pièce fabriquée avec votre propre matière. C'est un ordre de grandeur, pas une règle : si votre matière est chère (cuir, argent, bois précieux), la part retirée sera plus grande. Le bon réflexe est de partir de votre coût de revient habituel et de retirer uniquement la ligne matière, pas de recalculer à l'envers à partir d'un prix qui vous semble « raisonnable ».
2. Les coûts que la matière du client ajoute en douce
Travailler la matière d'un autre n'est pas neutre. D'abord, il y a le temps d'échange : comprendre ce que le client attend, regarder la matière, mesurer, parfois refuser une partie inutilisable. Ensuite, il y a les essais : sur un tissu que vous n'avez jamais cousu, une chute d'essai ou un test de teinture évite la mauvaise surprise, mais ce temps se paie. Enfin, il y a le risque. Si vous ratez une pièce avec votre matière, vous perdez quelques euros et vous recommencez. Si vous ratez une pièce avec le dernier mètre d'un tissu de famille, le dommage est sans prix pour le client et vous devez probablement le dédommager. Cette prise de risque mérite une provision dans le prix, d'autant plus élevée que la matière est rare. Quelques euros par pièce suffisent souvent pour une matière courante ; davantage pour une matière irremplaçable.
3. Exemple chiffré : un sac cousu dans un tissu vintage
Une cliente apporte 80 cm d'un tissu vintage et demande un sac. Votre taux horaire est de 22 €. La couture prend 3 heures, soit 66 €. Vous prévoyez 30 minutes de préparation et d'essais sur la matière, soit 11 €. Vos fournitures (fil, doublure, fermeture) coûtent 7,50 € et l'usure de la machine 1,50 €. Votre part de frais généraux est de 4 € et vous ajoutez 4 € de provision pour le risque. Le coût de la façon atteint 94 €. Avec une marge de 20 %, le prix à demander est de 94 ÷ 0,8, soit 117,50 €. Si vous aviez utilisé votre propre tissu à 12 €, le coût aurait été de 106 € et le prix de 132,50 €. Le tissu fourni fait donc baisser le prix de 15 €, pas de la moitié. C'est le calcul à présenter au client avec transparence : « ce que vous apportez compte, mais ma façon, mon temps et mon atelier restent à leur prix ».
- Couture, 3 h à 22 €/h
- 66,00 €
- Préparation et essais sur la matière, 30 min
- 11,00 €
- Fournitures de votre stock (fil, doublure, fermeture)
- 7,50 €
- Usure machine
- 1,50 €
- Part de frais généraux
- 4,00 €
- Provision pour risque sur une matière irremplaçable
- 4,00 €
- Coût de la façon
- 94,00 €
Couture + fournitures seulement
73,50 €
Prix juste de la façon (20 % de marge)
117,50 €
4. Cadrer la commande avant de commencer
Avec une matière fournie, le devis doit être plus précis, pas moins. Indiquez noir sur blanc ce que le client vous confie (quantité, état, dimensions), ce que vous garantissez et ce que vous ne garantissez pas : par exemple, que le tissu peut avoir des défauts invisibles ou se déchirer à la coupe. Précisez aussi qui fournit quoi : si une fermeture ou une doublure vient de chez vous, elle est facturée. Fixez un acompte, surtout si vous devez acheter des fournitures spécifiques, et prévoyez ce qui se passe si la quantité apportée est insuffisante, car vous devrez peut-être demander du complément ou changer le modèle. Pour une matière de valeur, renseignez-vous auprès de votre assurance professionnelle : elle peut couvrir ou non les objets confiés par des clients. Ce cadrage évite les litiges et justifie votre prix.
5. Que faire quand le client trouve que la façon est trop chère ?
La tentation est de rogner sur votre temps pour sauver la commande. Mieux vaut jouer sur le projet que sur votre taux horaire. Proposez un modèle plus simple, une doublure plus économique, ou une finition moins longue : chaque simplification réduit un poste de coût réel, et vous gardez votre marge. Vous pouvez aussi décider, pour une cliente fidèle, de ne pas facturer la provision de risque, mais en connaissance de cause : c'est un cadeau chiffré de 4 €, pas une erreur de calcul. Et si, malgré tout, le prix demandé ne couvre pas votre coût de revient, refuser la commande est une décision de gestion valable. Mieux vaut un client déçu qu'une pièce qui vous coûte de l'argent.
Quand le client apporte la matière, il retire une ligne de votre coût de revient, rien de plus. Chiffrez la façon comme une pièce complète moins la matière, ajoutez ce que la matière apportée coûte en préparation et en risque, et présentez le tout dans un devis clair. Dans CopilArt, vous pouvez créer un produit sans ligne matière, avec votre temps, vos fournitures et vos frais, et obtenir le prix de la façon en quelques secondes.
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